En el sector pet no sobrevivirán los que vendan más, sino los que sepan elegir mejor

El sector pet en España sigue creciendo, pero lo hace en un contexto muy distinto al de hace unos años. La entrada de nuevos actores, la presión del canal online, la evolución del consumidor y la irrupción de la tecnología están redefiniendo el mercado.

Hoy ya no basta con vender: hay que saber qué vender, cómo hacerlo y a quién dirigirse. En este nuevo escenario, muchas empresas siguen operando con modelos del pasado… mientras otras comienzan a profesionalizarse y adaptarse.

Para entender qué está ocurriendo realmente y hacia dónde se dirige el sector, hablamos con Juan Manuel Borreguero, CEO de Hispalgan Salud Animal, quien nos ofrece una visión directa, estratégica y basada en la experiencia real con clientes.

Visión del sector

“El crecimiento sigue, pero ya no es fácil ni automático”

Pregunta: ¿Cómo definirías el momento actual del sector pet en España?

Respuesta: El sector sigue creciendo, pero hay que entender algo clave: ya no es un crecimiento fácil.

Durante años hemos tenido una inercia positiva muy fuerte, impulsada por la humanización de las mascotas. Eso sigue existiendo, pero ahora el cliente es mucho más exigente. Compara, se informa y busca valor real.

Hoy no basta con tener producto. Hay que tener el correcto.

Además, estamos entrando en una fase clara de profesionalización. Cada vez se nota más la diferencia entre los negocios que trabajan con estrategia y los que siguen improvisando.

Problemas reales del sector

“Muchos negocios están vendiendo… pero no están ganando dinero”

Pregunta: ¿Qué problemas reales estás viendo en el día a día del sector?

Respuesta: Hay una realidad que vemos constantemente con nuestros clientes: muchos negocios venden, pero no son rentables.

Los errores más comunes son:

• Catálogos sobredimensionados
• Demasiadas referencias sin rotación
• Competencia en precio contra el canal online
• Falta de criterio en la selección de producto

Uno de los errores más repetidos es querer competir con todos en todo. Y eso es inviable.

En muchos casos, el problema no es de ventas, es de estructura. El catálogo mal definido destruye margen.

Papel de Hispalgan Salud Animal

“No somos un proveedor: somos parte de la decisión”

Pregunta: ¿Qué papel juega Hispalgan Salud animal en este contexto?

Respuesta: Nosotros no queremos ser un proveedor más. Hemos hecho un enfoque muy claro: queremos formar parte de la decisión del cliente.

En el día a día vemos situaciones muy concretas:

• Negocios con más del 40% del catálogo sin rotación
• Clínicas que no están aprovechando su potencial en venta
• Tiendas que pierden margen sin saberlo

Ahí es donde intervenimos.

No vendemos producto. Ayudamos a construir negocio.

Seleccionamos marcas por encaje real, asesoramos en la toma de decisiones y aportamos una visión que va más allá del corto plazo.

Tecnología e IA

“La IA no es una tendencia: es una ventaja competitiva”

Pregunta: ¿Qué impacto real está teniendo la tecnología en el sector?

Respuesta: El impacto ya es directo. Y aquí hay que ser claros: el negocio que no integre tecnología se va a quedar atrás.

Pero no se trata de usar IA por moda. Se trata de aplicarla donde genera impacto real.

En Hispalgan Salud Animal ya estamos trabajando en:

• Generación de fichas de producto optimizadas con IA
• Análisis de rotación y comportamiento de compra
• Automatización de procesos comerciales
• Detección de tendencias de mercado

Por ejemplo, estamos desarrollando sistemas que permiten a nuestros clientes tener fichas de producto optimizadas para SEO y adaptadas a su canal de venta. Esto tiene un impacto directo en la conversión.

Dentro de poco, vender online sin contenido optimizado con IA no será viable.

La tecnología no sustituye al negocio. Lo hace más eficiente, más rentable y más competitivo.

Evolución de los sectores

“El sector se está especializando, pero no todos al mismo ritmo”

Pregunta: ¿Cómo están evolucionando los distintos canales?

Respuesta: El cambio es claro, pero no homogéneo.

• Clínicas veterinarias: avanzan en la integración de producto, pero muchas aún no lo trabajan estratégicamente
• Tiendas especializadas: tienen una gran oportunidad si se posicionan como expertos
• Distribución: necesita ser cada vez más selectiva y eficiente

El problema es que muchos siguen trabajando con mentalidad de hace 10 años.

Hoy el cliente no busca solo producto. Busca criterio, confianza y recomendación experta.

Futuro del sector

“El sector va a seguir creciendo… pero no para todos”

Pregunta: ¿Cómo ves el sector en los próximos años?

Respuesta: Soy optimista, pero con una visión realista.

El sector va a seguir creciendo, pero no todos crecerán con él.

Vamos hacia un modelo donde:

• Habrá menos actores, pero más preparados
• Se consolidarán marcas fuertes
• La tecnología marcará diferencias reales
• La especialización será clave

El sector no se va a frenar, pero sí va a filtrar.

Y eso exige tomar decisiones mejores que antes.

Estrategia de Hispalgan

“Nos anticipamos antes de que el mercado obligue”

Pregunta: ¿Cuál es la hoja de ruta de Hispalgan?

Respuesta: Nuestra estrategia se basa en cuatro pilares:

1. Anticipación

Detectar cambios antes de que sean evidentes.

2. Selección inteligente

Menos producto, mejor elegido.

3. Cercanía real

Conocer el negocio del cliente desde dentro.

4. Innovación aplicada

Tecnología solo donde genera impacto.

Nuestro objetivo es ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones mejores que su competencia.

Mensaje final

“Competir en precio es el camino más rápido a desaparecer”

Pregunta: ¿Qué mensaje enviarías a los profesionales del sector?

Respuesta: Que sean honestos con su negocio.

Competir en precio no es una estrategia. Siempre habrá alguien más barato.

El futuro está en:

• Elegir bien el producto
• Especializarse
• Formarse constantemente
• Rodearse de partners que aporten valor
• Utilizar tecnología de forma inteligente

Y sobre todo, entender algo fundamental:

No vendemos productos. Impactamos en la calidad de vida de los animales.

Conclusión

El sector pet sigue creciendo, pero se vuelve cada vez más exigente, competitivo y profesional. En este nuevo escenario, la diferencia ya no está en vender más, sino en tomar mejores decisiones.

La visión de Juan Manuel Borreguero deja claro que el futuro pasa por la estrategia, la especialización y la tecnología.

En Hispalgan Salud Animal, Ayudamos a profesionales del sector a optimizar su negocio, mejorar su rentabilidad y adaptarse a los cambios del mercado.

Descubre cómo en Hispalgan Salud Animal podemos ayudarte.

Sobre Juan Manuel Borreguero

Licenciado en Económicas, Juan Manuel lleva toda su vida vinculado al sector animal, donde ha crecido profesionalmente hasta liderar Hispalgan Salud Animal con una visión clara: ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones y construir negocios más sólidos.

Quienes trabajan con él destacan su cercanía, su capacidad de análisis y su conocimiento profundo del mercado, tanto en producto como en negocio.

Fuera del entorno profesional, disfruta de la naturaleza, de los animales —una pasión que siempre ha formado parte de su vida— y del tiempo con su gente.

Juan Manuel Borreguero

CEO - Hispalgan Salud Animal

✉ jmborreguero@hispalgan.com

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